店内の仮説検証

売り場を物理的に改善して売り上げや集客率を向上させるのがVMDですが、売り場での売り上げ不振や集客が悪い原因は様々で、単に売場を改善しただけで劇的に効果が上がるとは限りません。では売場以外にどんな問題があるのでしょう?

例えば、レイアウトやディスプレイの問題だけでなく、商品が近隣のの顧客ニーズに合っていない、接客がよくないなど、売上げが芳しくない店には、複数のマイナス要因が隠れていることがあります。

それは一見しただけでは見えにくいものなのですが、ではマイナス要因を抽出するには果たして何をすればよいのでしょう?

仮説検証しないといけないのです。

例えば、入店率はいいにもかかわらず買い上げ率がよくないのなら、

接客に問題があるのかも知れません。お客様に商品の特徴や、商品を購入するメリットを上手に伝えているでしょうか?

入店率がよくないのはお店自体に魅力を感じないから、あるいは店頭が雑然として品揃えが分かりにくい、フェイシングが悪く商品群の特徴が伝わらないなどの要因も考えられます。

入店して手にとって見たものの、あと少しのところで購入に至らないのは、お客様が財布を開くことをためらう何らかの原因があるからです。

まず仮説を立て、お客様の行動をよく観察し、自分なりの分析をしてみましょう。

仮説を立てるとは、例えば「この商品に説明POPを設置したらどうだろう?」

「ボディーの位置を店奥に置くとマグネット効果で入店率が上がるかも。」など、効果的と思われるアイデアをアレコレ実践してみるのです。

売場を整理整頓して品揃えが一目で分かる様にすることで、潜在客がお店に興味を持ち、入店率が上がるかもしれません。

また、商品の特徴(素材、メーカーのこだわり、他社との違いなど)やブランドのストーリーをよく理解した上で接客することで、商品の魅力とメリットが伝わり、購買に繋がるかも知れません。

「こうしてみてはどうだろう?」を実践してみましょう。店前で立ち止まる人がいた、滞在時間が延びたなど、

なんらかの良い変化があった時、今まで何が入店、買い上げの障壁だったのかが立証できます。

また、お客様との会話の中で、要望や意見を汲み取り、本部にフィードバックして、よりニーズに合った商品開発

することも、お店のファンを増やすための重要な要件です。